車企硬核保經銷商體系健康,經濟是“疫情”的第二戰場

| 汽扯扒談


“武漢疫情”的爆發,讓中國這座世界工廠暫時性的停工了。包括蘋果在內,全世界的製造業全部因爲“疫情”的出現而把所有排產計劃向後推遲。現在經濟全球化的大情況下,如果疫區是第一戰場,那麼保經濟就是第二戰場。


蘋果在大陸工廠佔比


對於汽車產業來說,涉及到從終端銷售到生產設計龐雜的產業鏈,停工停售一日,上下游的損失無數。但是比損失金錢更可怕的是銷售渠道的崩潰,如果有經銷商破產,對於一個汽車品牌在華運營的信心和渠道打擊,都是無比沉痛的。經銷商和車企之間是脣齒相依的關係。

所以讓經銷商安穩度過疫情,熬過這個寒冬,才能等來春天。到目前爲止,至少有40家車企已經出臺了“疫情”特殊時期的特殊政策。

01

車企全力保全經銷商健康

從第一個出臺“疫情”政策的沃爾沃,到後續的所有車企,第一項就是爲經銷商減負。減負普遍有兩個層面,第一個層面是取消任務考覈,第二個層面是加快給經銷商的資金回籠速度。



上汽名爵發佈了經銷商的2月批售指標免考覈。經銷商2月產生的超期車輛利息,由名爵承擔,還會加快經銷商獎金返現。

福特宣佈2月銷售人員不再有銷售壓力,而且福特降低了獎勵門檻,多賣多掙。還給予經銷商2月份的提車量75天免息的資金支持。還針對湖北地區減免了2月所有應付利息。

長城對旗下四大品牌各經銷商採取“三不考覈”:不考覈銷售、不考覈進貨、不考覈推廣。並且針對延長三方還款期限。

吉利出臺的疫情期間營銷體系的具體政策。其中包括鬆綁銷售指標;貼息支持;取消相關考覈等多方面支持。同時,幾大區域營銷分公司也因地制宜的推出區域性的支持政策,保持渠道動力,以保持穩定的市場佔有率。

領克也取消了2月份銷售計劃、結算節奏、運營檢核等項目考覈目標。

寶馬靈活調整一季度銷售目標,2月不設銷售目標;3月及後幾個月以可持續的業務發展爲重,根據市場和業務恢復情況再定;加強對經銷商的財務支持,提前發放部分一季度獎金;加強寶馬金融政策方面的支持,如延長到期車輛的還款時間,延長新批售車輛的金融免息期等;進一步研究制定對湖北省經銷商的定向支持政策等。

上汽大衆通過暫停檢查、取消2月銷售任務考覈,爲經銷商減小壓力。同時還有延長免息期、提前布庫、技術支持等政策。

一汽-大衆第一時間全面取消2月份銷量目標考覈,確保經銷商姿態健康穩定。與此同時,爲了保證一季度銷售節奏穩健,下調售後備/附件目標,助力經銷商夥伴積極調整姿態,恢復信心,穩健運營。

捷豹路虎取消單月考覈,同時根據車型向經銷商提供適當的庫存補貼以減輕經銷商壓力。

奧迪推出了包括不考覈2月銷售目標、爲經銷商一線人員發放補貼等系列措施,並從商務政策、經銷商疫情防控、運營指導、人員保留、疫情支持等角度制定了應對支持措施

東風悅達起亞也推出了取消指標、取消考覈、取消捆綁,加快結算的政策,以解燃眉之急。


北京現代取消了2月經銷商採購完成率考覈,暫停經銷商第一季度的銷售和售後考覈任務,同時調整售後服務VOC考覈。

沃爾沃取消2月銷售目標,直接爲經銷商員工發放人員補貼等。

東風標緻下調銷量目標,解綁商務政策。並且享受最長90天免息期,最長240天融資期。

一汽奔騰爲經銷商在銷量目標爲上減負,爲經銷商提供融資方案。

經銷商的現金流非常重要,要能夠不停的流轉才能夠保障經銷商的健康運營,“疫情”出現後,經銷商在2C端的現金流幾乎被切斷。那麼車企此時推出的減負政策就非常重要了。



針對經銷商的保全政策不一而足,這些政策就是讓“疫情”第一個承壓的經銷商,能夠在2月這個購車的空窗期安全度過。這樣既保全了銷售體系,也讓經銷商和車企之間的關係更加親密。甚至有業內人士評價,“疫情”的到來可能是這些年不斷惡化的經銷商和主機廠關係的轉折點。

02

車企幫助經銷商從線上引流

一邊爲經銷商減負,另一邊車企也在通過自己的營銷和整合能力優勢,幫助經銷商從各個線上渠道引流,緩解經銷商的客源壓力。同時各個品牌還針對疫情時期買車的痛點,發展了不同形式的“0接觸”購車模式。

讓用戶可以線上下單,送車上門。

比如哈弗推出了各個區域經銷商的抖音直播看車,由各個經銷商員工在抖音直播店內講解車輛。而奔馳、一汽大衆、一豐田則推出了24小時在線看車、選車服務,可以讓消費者在家完成虛擬的對車輛的查閱。



同時在線看車還有配合上門交車、上門試駕的服務。根據統計包括凱迪拉克、哈弗、吉利、奔馳、一汽豐田、東風悅達起亞、上汽大衆、北京現代、長安在內的多家車企,都會提供上門試駕和上門交車的服務。這樣就可以讓線上營銷和線下的遠程服務聯通起來。

到現在爲止包括BEIJING品牌、廣汽本田、東風本田、捷途、雷克薩斯、長安汽車、海馬汽車、東風風神、東風風光、上汽名爵、上汽榮威、上汽斯柯達、新寶駿多家汽車品牌,都能夠以不同方法,完成從線上看車、上門試駕、上門交車等儘量減少人員接觸的方式完成車輛的購買。



也就是說在目前的情況之下,車企的所謂汽車電商渠道已經趨於已經相對成熟的模式。甚至這次疫情成爲了一個對未來模式的提前驗兵。

總體來說,在這次疫情的爆發,對於車企來說是一個考驗。首先考驗的是車企的應對能力,在第一時間保全經銷商和生產體系。另外考驗的是車企的轉型能力,讓車企能夠迅速的完成由以線下營銷爲主的模式,向線上營銷爲主轉型。同時在特殊時期也在更加緊密了未來經銷商和車企發展的關係。

在“保經濟”這第二個戰場,雖然很難,但是這可能會加快車企向未來形態的轉型,改善經銷商關係,對於車企來說是一次成長。









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車企硬核保經銷商體系健康,經濟是“疫情”的第二戰場

| 汽扯扒談


“武漢疫情”的爆發,讓中國這座世界工廠暫時性的停工了。包括蘋果在內,全世界的製造業全部因爲“疫情”的出現而把所有排產計劃向後推遲。現在經濟全球化的大情況下,如果疫區是第一戰場,那麼保經濟就是第二戰場。


蘋果在大陸工廠佔比


對於汽車產業來說,涉及到從終端銷售到生產設計龐雜的產業鏈,停工停售一日,上下游的損失無數。但是比損失金錢更可怕的是銷售渠道的崩潰,如果有經銷商破產,對於一個汽車品牌在華運營的信心和渠道打擊,都是無比沉痛的。經銷商和車企之間是脣齒相依的關係。

所以讓經銷商安穩度過疫情,熬過這個寒冬,才能等來春天。到目前爲止,至少有40家車企已經出臺了“疫情”特殊時期的特殊政策。

01

車企全力保全經銷商健康

從第一個出臺“疫情”政策的沃爾沃,到後續的所有車企,第一項就是爲經銷商減負。減負普遍有兩個層面,第一個層面是取消任務考覈,第二個層面是加快給經銷商的資金回籠速度。



上汽名爵發佈了經銷商的2月批售指標免考覈。經銷商2月產生的超期車輛利息,由名爵承擔,還會加快經銷商獎金返現。

福特宣佈2月銷售人員不再有銷售壓力,而且福特降低了獎勵門檻,多賣多掙。還給予經銷商2月份的提車量75天免息的資金支持。還針對湖北地區減免了2月所有應付利息。

長城對旗下四大品牌各經銷商採取“三不考覈”:不考覈銷售、不考覈進貨、不考覈推廣。並且針對延長三方還款期限。

吉利出臺的疫情期間營銷體系的具體政策。其中包括鬆綁銷售指標;貼息支持;取消相關考覈等多方面支持。同時,幾大區域營銷分公司也因地制宜的推出區域性的支持政策,保持渠道動力,以保持穩定的市場佔有率。

領克也取消了2月份銷售計劃、結算節奏、運營檢核等項目考覈目標。

寶馬靈活調整一季度銷售目標,2月不設銷售目標;3月及後幾個月以可持續的業務發展爲重,根據市場和業務恢復情況再定;加強對經銷商的財務支持,提前發放部分一季度獎金;加強寶馬金融政策方面的支持,如延長到期車輛的還款時間,延長新批售車輛的金融免息期等;進一步研究制定對湖北省經銷商的定向支持政策等。

上汽大衆通過暫停檢查、取消2月銷售任務考覈,爲經銷商減小壓力。同時還有延長免息期、提前布庫、技術支持等政策。

一汽-大衆第一時間全面取消2月份銷量目標考覈,確保經銷商姿態健康穩定。與此同時,爲了保證一季度銷售節奏穩健,下調售後備/附件目標,助力經銷商夥伴積極調整姿態,恢復信心,穩健運營。

捷豹路虎取消單月考覈,同時根據車型向經銷商提供適當的庫存補貼以減輕經銷商壓力。

奧迪推出了包括不考覈2月銷售目標、爲經銷商一線人員發放補貼等系列措施,並從商務政策、經銷商疫情防控、運營指導、人員保留、疫情支持等角度制定了應對支持措施

東風悅達起亞也推出了取消指標、取消考覈、取消捆綁,加快結算的政策,以解燃眉之急。


北京現代取消了2月經銷商採購完成率考覈,暫停經銷商第一季度的銷售和售後考覈任務,同時調整售後服務VOC考覈。

沃爾沃取消2月銷售目標,直接爲經銷商員工發放人員補貼等。

東風標緻下調銷量目標,解綁商務政策。並且享受最長90天免息期,最長240天融資期。

一汽奔騰爲經銷商在銷量目標爲上減負,爲經銷商提供融資方案。

經銷商的現金流非常重要,要能夠不停的流轉才能夠保障經銷商的健康運營,“疫情”出現後,經銷商在2C端的現金流幾乎被切斷。那麼車企此時推出的減負政策就非常重要了。



針對經銷商的保全政策不一而足,這些政策就是讓“疫情”第一個承壓的經銷商,能夠在2月這個購車的空窗期安全度過。這樣既保全了銷售體系,也讓經銷商和車企之間的關係更加親密。甚至有業內人士評價,“疫情”的到來可能是這些年不斷惡化的經銷商和主機廠關係的轉折點。

02

車企幫助經銷商從線上引流

一邊爲經銷商減負,另一邊車企也在通過自己的營銷和整合能力優勢,幫助經銷商從各個線上渠道引流,緩解經銷商的客源壓力。同時各個品牌還針對疫情時期買車的痛點,發展了不同形式的“0接觸”購車模式。

讓用戶可以線上下單,送車上門。

比如哈弗推出了各個區域經銷商的抖音直播看車,由各個經銷商員工在抖音直播店內講解車輛。而奔馳、一汽大衆、一豐田則推出了24小時在線看車、選車服務,可以讓消費者在家完成虛擬的對車輛的查閱。



同時在線看車還有配合上門交車、上門試駕的服務。根據統計包括凱迪拉克、哈弗、吉利、奔馳、一汽豐田、東風悅達起亞、上汽大衆、北京現代、長安在內的多家車企,都會提供上門試駕和上門交車的服務。這樣就可以讓線上營銷和線下的遠程服務聯通起來。

到現在爲止包括BEIJING品牌、廣汽本田、東風本田、捷途、雷克薩斯、長安汽車、海馬汽車、東風風神、東風風光、上汽名爵、上汽榮威、上汽斯柯達、新寶駿多家汽車品牌,都能夠以不同方法,完成從線上看車、上門試駕、上門交車等儘量減少人員接觸的方式完成車輛的購買。



也就是說在目前的情況之下,車企的所謂汽車電商渠道已經趨於已經相對成熟的模式。甚至這次疫情成爲了一個對未來模式的提前驗兵。

總體來說,在這次疫情的爆發,對於車企來說是一個考驗。首先考驗的是車企的應對能力,在第一時間保全經銷商和生產體系。另外考驗的是車企的轉型能力,讓車企能夠迅速的完成由以線下營銷爲主的模式,向線上營銷爲主轉型。同時在特殊時期也在更加緊密了未來經銷商和車企發展的關係。

在“保經濟”這第二個戰場,雖然很難,但是這可能會加快車企向未來形態的轉型,改善經銷商關係,對於車企來說是一次成長。