金蝶出銷售,用友出顧問,浪潮出什麼你們絕對猜不到

| 人稱T客

來源:芯芯之火可以燎原(erp-egm)

作者:喜歡寫字的十二少

轉載授權請聯繫原作者


“我們都活在陰溝裏 但依然有人仰望星空。”



我如果說這一篇是我看了《少年的你》的觀後感,不曉得你們會不會信。


正文如下,字數2千+:


爲什麼金蝶出銷售,用友出顧問,浪潮卻是出研發?


這和他們各家公司對內部員工的政策有莫大的關係,越是對員工“狠”的公司,員工的能力就越強。


各家的銷售政策對比


金蝶的銷售政策是這樣的:


一線銷售人員可以拿項目提成,銷售部門經理可以拿項目提成,銷售總監也可以拿項目提成;銷售部門可以籤銷售合同拿銷售提成,售後服務部門也可以籤銷售合同拿銷售提成,且售後部門的銷售業績目標跟銷售部門的業績目標不相上下。


這是對一線銷售人員有極大挑戰的銷售政策,可以說是非常不公平,甚至非常殘忍的銷售政策,原因如下:


ERP或者說是大型企業管理軟件的簽單週期本來就很長,快的一年以內,慢的四五年都有。一線銷售人員普遍在做的事情都是在遙遙無期的商機跟進中,一板一眼地跟進,認認真真的跟進。一線銷售人員可能好不容易守得雲開見月圓,似乎馬上就可以簽單的時候,回去公司一彙報項目情況,銷售部門經理和銷售總監都知道項目快要簽單了,這個時候,銷售領導們可以自行決定要不要去項目現場查看情況。


注意哦,促進銷售簽單有一個關鍵的事項就是銷售政策,也就是合同折扣,能不能給到客戶有競爭力的銷售折扣,只有銷售總監纔有這個權利,那麼,銷售總監其實就成了每個項目成敗的關鍵人物,他必然會在每個項目關鍵時刻出現,他的銷售經驗豐富,對項目的推進可能會起到關鍵的作用,那麼,項目獎金要怎麼分配,就只能聽由他個人來判斷。


銷售工作不像實施工作那麼容易量化,並不是說你跟了很久所以就有效促進了籤合同,可能你沒有把握住客戶的關注點,導致跟了很久最後跟丟了也有可能,所以,到底應該給一線銷售發多少項目獎金,是一個非常不可量化的事情,說白了,只能看銷售總監的心情。


如果一線銷售人員覺得獎金分配不公平,導致離職,其實對公司來說並沒有什麼損失,因爲只要銷售的關鍵領導都還在,一切都還在掌控之中,公司其實也不用管到底項目是誰出力才籤回來的,反正籤回來就對了。


售後服務部門可以籤合同,對銷售部門其實也是很大的衝擊,本來ERP項目就基本都是些老客戶,大部分的老客戶都被售後服務部門牢牢把控在手裏面,那麼銷售部門就只能去搶競爭對手的客戶或者是去開拓新客戶,搶客戶及開拓新客戶,跟守客戶的難度是完全不同的,但是公司也不用管到底是搶到的還是守到的,反正客戶都是公司的就對了。


所以金蝶培養出來的銷售人員都是進攻型的,售後服務部門都是業務型的。金蝶的一線銷售員工要脫穎而出,必然是要經歷從陰溝裏面仰望星空這樣的階段,才能走出來,心理素質和銷售手段可以說都是鍛鍊到了極致,可能還賺不到什麼錢,所以大部分從金蝶離職的銷售,對公司都是恨之入骨,罵得昏天暗地。不過有什麼關係呢,客戶反正都籤給公司了,他們的能力也無形中鍛鍊起來了。


用友的銷售政策就相對公平,所以銷售人員都相對平庸,他們的銷售政策是這樣的:


只有一線銷售人員可以拿項目提成;銷售部門經理背業績,只能拿業績獎金,但是不能拿提成;銷售總監也背業績,也是拿業績獎金,也不能拿項目提成。


雖然這樣的政策看起來對一線銷售人員非常的公平,對他們保護得非常的好,不會有領導跟他們搶項目提成,但是,也不要想他們自己有多麼的上進,更提不上進攻性,因爲他們可以懶懶的跟項目,可以坐等關鍵時刻領導們出手相救,反正領導必須救他,不然籤不到合同,領導業績完不成,可能要面臨下課,他只是少拿獎金而已。


浪潮的銷售政策,由於沿用的上一年的預算來制定今年的銷售目標,本來起點就低,又不考覈利潤,總經理也沒有三年一輪換的政策,大家的工作重點是保位置,至於說進攻?爲什麼要進攻?其實是一家非常適合銷售養老的公司。


各家的實施政策對比


金蝶和浪潮的實施政策都比較寬鬆:


金蝶居然會要求實施人員入職後有一個月的集中脫產培訓時間,浪潮的實施人員入職就會被要求去集團脫產培訓三天,工作過程中居然可以隨時申請去總部參加實施培訓,而且可以住非常好的酒店。


浪潮的顧問真的很爽,顧問不會就找後臺,配開發,反正後臺有那麼大個保姆,有靠山什麼都不用怕。銷售雖然不給力,但是也不用顧問背業績,所以顧問也不用着急,反正也沒得什麼項目獎金(極少可以忽略不計),基本上就拿固定工資養老也就可以了。


用友的實施政策比較慘:


用友分公司的實施人員從入職到離職,可能連集團的大門往那邊開都不曉得。


脫產培訓?想多了!


很多人自己去用友集團旗下的新道學院交錢,交幾萬塊錢學費學得差不多再來應聘。


或者是大三就去用友公司實習,實習完了再參加慘烈的競聘入職考試和答辯。


去集團培訓?想多了!


大部分培訓時間都是上班時間的晚上,或者週末一整天。比如說客戶6點下班,大家就7點到公司參加培訓,一直培訓到晚上9點才下班。


老師都是自己團隊的資深顧問,集團顧問一年都見不到幾次。


培訓環境慘烈,銷售又不給力,開發又不可能配,在種環境下,反而造就了用友的顧問能力超強,一邊銷售、一邊實施、一邊當項目經理、一邊說服客戶不要開發、一邊還要維護老項目。能夠活下來的用友顧問,都必然經歷了大浪淘沙的階段,顧問時刻面對的都是客戶,客戶罵人是不會留情面的,能力不行,就會天天被客戶罵得狗血淋頭,都不用等到領導來淘汰你,不能適應的人自然就淘汰了。


用友有個很神奇的現象,用友能力強的顧問創業的特別多,金蝶的銷售幾乎佔領了所有IT圈的銷售端,但是用友的顧問幾乎佔領了IT創業的老闆圈。


爲什麼浪潮出開發


金蝶和用友可以說都是靠賣標準產品賺錢的公司,浪潮在ERP方面起步較晚,產品還不完善,還是個項目型的公司。金蝶用友在實施方面大量是靠實施顧問,能夠不配開發就不配開發,浪潮的產品還做不到,所以項目上大量都是開發,當浪潮的銷售和實施都不太給力的時候,都只能靠開發硬撐,浪潮是我見到過唯一一家連做售前都會有開發領導出馬的公司,浪潮的開發真的很厲害。


目前的ERP市場競爭異常激烈,在超大客戶飽和的情況下,SAP和甲骨文也低價殺入下級市場,本來金蝶和用友已經競爭很慘烈了,現在又多了SAP和甲骨文,浪潮的ERP產品感覺還沒有來得及綻放就要草草收場,又準備向着中臺進軍。用友銷售的朋友圈最近也傳遞出他們不跟SAP和甲骨文玩的意思,說是要換賽道,打不贏就跑,這是對的。




“好軟件”的標準是什麼?在12月12日,由T客匯、軟交會聯合發起,渠道夥伴權威推薦,T研究權威測評的“2019 中國好軟件風雲盛典暨渠道推薦最強品牌頒獎典禮”上,你將親口聽用戶和渠道夥伴現場講述他們的觀點,絕對乾貨滿滿。同時,40個品類榜單,10多個品牌測評報告也將現場展示。所以,無論是以何種身份參與活動的你都將現場見證企業服務的不同精彩!

總之,關注To B,參與To B的你們,來,就對了!具體報名方式可掃描上圖二維碼或點擊下方“閱讀原文”鏈接。































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來源:芯芯之火可以燎原(erp-egm)

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金蝶的銷售政策是這樣的:


一線銷售人員可以拿項目提成,銷售部門經理可以拿項目提成,銷售總監也可以拿項目提成;銷售部門可以籤銷售合同拿銷售提成,售後服務部門也可以籤銷售合同拿銷售提成,且售後部門的銷售業績目標跟銷售部門的業績目標不相上下。


這是對一線銷售人員有極大挑戰的銷售政策,可以說是非常不公平,甚至非常殘忍的銷售政策,原因如下:


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用友的銷售政策就相對公平,所以銷售人員都相對平庸,他們的銷售政策是這樣的:


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金蝶和用友可以說都是靠賣標準產品賺錢的公司,浪潮在ERP方面起步較晚,產品還不完善,還是個項目型的公司。金蝶用友在實施方面大量是靠實施顧問,能夠不配開發就不配開發,浪潮的產品還做不到,所以項目上大量都是開發,當浪潮的銷售和實施都不太給力的時候,都只能靠開發硬撐,浪潮是我見到過唯一一家連做售前都會有開發領導出馬的公司,浪潮的開發真的很厲害。


目前的ERP市場競爭異常激烈,在超大客戶飽和的情況下,SAP和甲骨文也低價殺入下級市場,本來金蝶和用友已經競爭很慘烈了,現在又多了SAP和甲骨文,浪潮的ERP產品感覺還沒有來得及綻放就要草草收場,又準備向着中臺進軍。用友銷售的朋友圈最近也傳遞出他們不跟SAP和甲骨文玩的意思,說是要換賽道,打不贏就跑,這是對的。




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