大搜車姚軍紅:暫不考慮IPO最看好的業務是二手車|風眼對話

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這是《風眼》欄目的第265篇原創報道

大搜車的創始人兼CEO姚軍紅

出品 《風眼》深度報道組鳳凰網科技 鳳凰新聞客戶端

作者 鄭媛採訪/編輯 於浩
微信編輯 楊倩

在二手車行業還未出現真正的巨頭的時期,背靠阿里巴巴的“大搜車”,成爲了汽車新零售賽道的又一有力競爭者。
嚴格來說,創立近7年的大搜車並不是汽車新零售市場的後入場者,二手車線下寄售起家的大搜車從提供數字平臺系統,到廣泛併購行業上下游產業鏈企業,到如今推出彈個車、大搜車家選這個直接面對消費者的品牌,是其業務重心幾度變化的結果。
大搜車的創始人兼CEO姚軍紅對鳳凰網科技(微信搜:iFeng科技)表示,“不斷地試錯、調整是創業的常態”。在廝殺慘烈的汽車流通市場上,姚軍紅顯得很自信。目前,大搜車已經完成了對新車、二手車、金融科技服務、保險服務、營銷服務的整體架構。
2012年成立之初,大搜車主營線下寄售二手車業務,每輛車收取 3%佣金,但是這種模式很快停擺。“當時的二手車市場是個賣方市場,好貨很少。供應鏈不夠豐富,賣方市場開不出連鎖。姚軍紅說道。
從線下寄賣轉向線上場景化數字平臺系統,是大搜車的一個關鍵轉身。2015年前後,大搜車先後推出了面向二手車商的“車牛”、“大風車”經營管理及交易服務SaaS產品,試圖通過服務車商,構建汽車新零售線上交易的底盤。
對大搜車來說,2016年拿到螞蟻金服投資是一個重要節點。大搜車擁有數字化的經銷商交易數據和場景數據,而螞蟻金服也看中了大搜車“金融+交易”的商業模式。
此輪融資過後,大搜車推出了汽車金融租賃產品“彈個車”。主打先租賃後購買的模式售賣新車。今年,大搜車還發布了優質車商聯盟品牌“大搜車家選”,主打二手車新零售。目新零售和新金融平臺大搜車,儼然成爲了原有二手車電商格局的“攪局者”。
引來了阿里巴巴參與的兩輪投資的大搜車,併購了B2B交易服務平臺“車行168”、供應鏈倉儲物流綜合服務商“運車管家” 等上下游相關企業,試圖構建一個基於數字化SaaS的產業互聯網平臺。
2019年,新車市場呈現同比負增長態勢,二手車市場增速也明顯減緩,行業進入新的調整期。中國汽車流通協會發布了2019年上半年全國二手車交易數據顯示,2019年1-6月全國累計完成交易二手車686.2萬輛,累計同比增長3.93%,交易金額爲4336.09億元,同比增長5.16%。
姚軍紅認爲,交易增速放緩正是汽車流動領域產業互聯網的新機會,但是相對美國、日本等國家二手車的成熟交易模式和市場,中國二手車市場還有很大的空間,還沒有到“爆發點”。
此前,二手車電商已經經歷了一輪膠着的“貼身搏鬥”,“二手車電商第一股”優信、估值85億美金的瓜子、城市合夥人模式下的人人車,形成了二手車電商三足鼎立的局面。
但是,大搜車認爲,2019年是真正的中國二手車大戰元年。二手車電商真正拿到市場的份額也就是10%左右,過去雖然很熱鬧,但是9成的交易依然掌握在傳統車商手中,“二手車市場的發力還爲時尚早。”姚軍紅說道。
截止目前,大搜車已有累計12億美元的融資,而對IPO這個問題,姚軍紅表示還未到時機,“公司還處於一個需要有耐心與資本市場深度交流的時候,當下更適合一級市場。”

以下爲鳳凰網科技獨家對話實錄,略有修改

談公司重心:發現哪裏不對就調整

鳳凰網科技:大搜車從線下寄售,到提供SaaS業務管理系統、推出彈個車。今年還有了面向C端用戶的“大搜車優選”,在整個過程中大搜車有沒有摔過什麼跟頭?
姚軍紅:沒有栽過什麼大跟頭,大搜車的調整比較敏捷,不會等到摔大跟頭之後我才調。我認爲,不斷地試錯、不斷地調整是創業的常態,所以對我來講也沒有什麼跟不跟頭這一說。
鳳凰網科技:大搜車整個發展和轉型的路徑是怎樣的?
姚軍紅:我們把這個路徑梳理一下,2012年大搜車成立,2015年關掉了線下二手車實體店。其實這個店在八個月的時候扭虧爲盈,當時又融了2000萬美金,本來應該擴張了,但是在高位期的時候,我們認爲這個模式有問題。
鳳凰網科技:具體存在哪些問題?
姚軍紅:第一個問題是,我們發現500個車位一直放不滿,最滿的時候也不到300輛車,用盡全力去打廣告也無法放滿。另外,當時店內車品質不是最好的,是市場的中位數。另外,員工腐敗問題防不住。

鳳凰網科技:大搜車在此後作出了哪些調整?
姚軍紅:因爲看到了二手車的零售連鎖沒有出路,也看到了二手車交易最大的痛點是信息溝通不暢,於是我們到零售店的背後去做了一個平臺,讓他們的貨流轉,由此有了“車牛”。

鳳凰網科技:在“車牛”這個平臺又發現了哪些新的問題?
姚軍紅:“車牛”是純to B的、全行業社羣性質的交易平臺,上線後我們發現,如果無法解決信用問題,那麼這個平臺也是不值錢的,因此我們又把零售店的系統做成車商體內的一部分,SaaS業務是這麼來的。

談銷量與廣告:拼命打廣告帶來的銷量不是長遠之計

鳳凰網科技:新車銷量下滑嚴重,整個場景不太好,大搜車是怎麼去應對的?
姚軍紅:銷量下滑的一個好處是讓數字化有了用武之地,越是在這種情況下,大搜車的一些數字化、高科技的業務纔會被觸發,因爲這個行業是有需求的。
鳳凰網科技:汽車交易的下滑會持續到什麼時候?
姚軍紅:因爲汽車的交易是沒什麼復購率,而且週期很長,我今天搞定一批客戶賣了五萬臺,並不代表明天能賣五萬臺。拼命打廣告把銷量賣起來了,那只是代表你今天的廣告得到了回報,明天不打廣告的時候就沒這個回報了。
鳳凰網科技:廣告的轉化率一般是怎樣的?
姚軍紅:效果類廣告還可以的,但是效果類廣告也有瓶頸的,超越某個節點之後成本會越來越高,但是品牌類廣告肯定是實虧的。
鳳凰網科技:彈個車的廣告投入也很多。
姚軍紅:如果品牌類一點都不投,效果轉化就很差,進店客戶轉化率也很差,因爲人家不認識,品牌投放了會增加知名度,讓更多人認識你,這是有匹配的。但是不能依靠品牌類廣告去獲客。

談IPO上市:現階段更適合一級市場

鳳凰網科技:此前大搜車提過IPO的規劃,現在是如何考量的?
姚軍紅:今年是不會的IPO的,IPO是從一級市場到二級市場跳躍的過程,是企業不同發展階段資本市場的需求。當公司還處於一個需要有耐心與資本市場深度交流的時候,更適合在一級市場。另外,我們與一些二級市場投資人溝通充分之後發現,IPO要選擇些能接受你的人。
鳳凰網科技:阿里巴巴投大搜車有哪些故事?
姚軍紅:我有一個觀點,離錢越近的生意越沒有核心競爭力,離錢越遠的事競爭力越強。比如說基礎科學,基礎科學離錢很遠的,但是它是核心競爭力。
大搜車做數字化層是離錢很遠的,數字化層之上是交易層,交易層之上是交易服務層,交易服務裏面是則是金融,金融是最大的交易服務層,衝出去就能變現。
以前做數據層的時候找不到盈利模式,我盈利模式不性感,做交易競爭激烈也不“性感”,我們覺得金融其實是可以做的,但是大搜車自己去做金融不靠譜,必須找個戰略伙伴,於是就有了螞蟻金服的投資。後來我們的第一個產品是“彈個車”,既是金融又是交易。阿里巴巴認爲這個交易不錯,然後也投資,這個故事就是這樣的。

談業務和盈利:做的好的業務主要是“彈個車”

鳳凰網科技:您認爲哪個業務是未來成長空間特別大、可能會成爲大搜車支柱業務?
姚軍紅:我們現在的業務多其實都在供應鏈下,新車供應鏈、二手車供應鏈、金融供應鏈、營銷供應鏈,我們現在做的好的業務是“彈個車”,我們新車供應鏈的一部分是做得比較好的,未來最看好的是二手車。
鳳凰網科技:後來出現了很多模仿“彈個車”模式的平臺。目前彈個車、新車、二手車的市場份額是怎樣的?
姚軍紅:在汽車融資租賃領域,目前大搜車應該是第一,但是這個市場的主流玩家最後一定是廠商。所以我們從2018年就開始推平臺化,我們不做產品,做通道。
一成首付彈個車有兩個定價規則,一個是車價,第二個是利率。大搜車作爲第三方,兩邊都不佔優勢,最終掌握優勢的是對車有定價權的人,或者是利息定價權人。所以,這最終一定是汽車車商做的,或者是銀行聯合汽車廠商做的。
鳳凰網科技:車商現在也有自己的金融服務。
姚軍紅:對,這種是一定會衝出來的,我們現在在鼓勵廠商在大搜車的基礎上直接做金融服務,我們跟不少車企在談這個事。
鳳凰網科技:大搜車運車管家的系統,相當於後端服務的護城河,是嗎?
姚軍紅:運車管家有點像阿里的菜鳥。我認爲未來的汽車銷售就像今天的新零售,用戶的前端觸點會越來越離散,不是越來越集中。一旦零散的時候就需要運輸,我覺得這家公司進入大搜車的整個生態後會成長的更好,所以就併購了。

談二手車市場:市場環境還沒有到爆發的時候


鳳凰網科技:怎麼看待二手車的市場空間?
姚軍紅:二手車市場過去雖然很熱鬧,但是二手車店商真正拿到市場的份額也就是10%左右,90%的空間還在線下。線下賦能大搜車未來發展空間是很大的。所以我們在去年收購了“車易拍”,車易拍是強化B2B、供應鏈的。
鳳凰網科技:日本、美國的二手車市場非常發達,但是相於國外,中國的二手車價是貴的,原因是什麼呢?
姚軍紅:還是供需關係的問題。便宜的都是消費者不要的車,那些就是買方市場。
中國人的家庭觀念濃厚,二手車會首先在內部消化,真正兩三年的車在中國比較少。未來慢慢消費觀念會產生變化,車輛供給會越來越大。
鳳凰網科技:我們可預期2020年二手車市場會有什麼樣的增量呢?
姚軍紅:增量自然增長肯定是有的,但也不能說2020年就會爆發,我覺得整個市場環境還沒有到。中國東方文化的體系比較特殊,可能是2020、2021年,也可能到2025年纔會看到二手車真的爆發,這個不好說。

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大搜車的創始人兼CEO姚軍紅

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作者 鄭媛採訪/編輯 於浩
微信編輯 楊倩

在二手車行業還未出現真正的巨頭的時期,背靠阿里巴巴的“大搜車”,成爲了汽車新零售賽道的又一有力競爭者。
嚴格來說,創立近7年的大搜車並不是汽車新零售市場的後入場者,二手車線下寄售起家的大搜車從提供數字平臺系統,到廣泛併購行業上下游產業鏈企業,到如今推出彈個車、大搜車家選這個直接面對消費者的品牌,是其業務重心幾度變化的結果。
大搜車的創始人兼CEO姚軍紅對鳳凰網科技(微信搜:iFeng科技)表示,“不斷地試錯、調整是創業的常態”。在廝殺慘烈的汽車流通市場上,姚軍紅顯得很自信。目前,大搜車已經完成了對新車、二手車、金融科技服務、保險服務、營銷服務的整體架構。
2012年成立之初,大搜車主營線下寄售二手車業務,每輛車收取 3%佣金,但是這種模式很快停擺。“當時的二手車市場是個賣方市場,好貨很少。供應鏈不夠豐富,賣方市場開不出連鎖。姚軍紅說道。
從線下寄賣轉向線上場景化數字平臺系統,是大搜車的一個關鍵轉身。2015年前後,大搜車先後推出了面向二手車商的“車牛”、“大風車”經營管理及交易服務SaaS產品,試圖通過服務車商,構建汽車新零售線上交易的底盤。
對大搜車來說,2016年拿到螞蟻金服投資是一個重要節點。大搜車擁有數字化的經銷商交易數據和場景數據,而螞蟻金服也看中了大搜車“金融+交易”的商業模式。
此輪融資過後,大搜車推出了汽車金融租賃產品“彈個車”。主打先租賃後購買的模式售賣新車。今年,大搜車還發布了優質車商聯盟品牌“大搜車家選”,主打二手車新零售。目新零售和新金融平臺大搜車,儼然成爲了原有二手車電商格局的“攪局者”。
引來了阿里巴巴參與的兩輪投資的大搜車,併購了B2B交易服務平臺“車行168”、供應鏈倉儲物流綜合服務商“運車管家” 等上下游相關企業,試圖構建一個基於數字化SaaS的產業互聯網平臺。
2019年,新車市場呈現同比負增長態勢,二手車市場增速也明顯減緩,行業進入新的調整期。中國汽車流通協會發布了2019年上半年全國二手車交易數據顯示,2019年1-6月全國累計完成交易二手車686.2萬輛,累計同比增長3.93%,交易金額爲4336.09億元,同比增長5.16%。
姚軍紅認爲,交易增速放緩正是汽車流動領域產業互聯網的新機會,但是相對美國、日本等國家二手車的成熟交易模式和市場,中國二手車市場還有很大的空間,還沒有到“爆發點”。
此前,二手車電商已經經歷了一輪膠着的“貼身搏鬥”,“二手車電商第一股”優信、估值85億美金的瓜子、城市合夥人模式下的人人車,形成了二手車電商三足鼎立的局面。
但是,大搜車認爲,2019年是真正的中國二手車大戰元年。二手車電商真正拿到市場的份額也就是10%左右,過去雖然很熱鬧,但是9成的交易依然掌握在傳統車商手中,“二手車市場的發力還爲時尚早。”姚軍紅說道。
截止目前,大搜車已有累計12億美元的融資,而對IPO這個問題,姚軍紅表示還未到時機,“公司還處於一個需要有耐心與資本市場深度交流的時候,當下更適合一級市場。”

以下爲鳳凰網科技獨家對話實錄,略有修改

談公司重心:發現哪裏不對就調整

鳳凰網科技:大搜車從線下寄售,到提供SaaS業務管理系統、推出彈個車。今年還有了面向C端用戶的“大搜車優選”,在整個過程中大搜車有沒有摔過什麼跟頭?
姚軍紅:沒有栽過什麼大跟頭,大搜車的調整比較敏捷,不會等到摔大跟頭之後我才調。我認爲,不斷地試錯、不斷地調整是創業的常態,所以對我來講也沒有什麼跟不跟頭這一說。
鳳凰網科技:大搜車整個發展和轉型的路徑是怎樣的?
姚軍紅:我們把這個路徑梳理一下,2012年大搜車成立,2015年關掉了線下二手車實體店。其實這個店在八個月的時候扭虧爲盈,當時又融了2000萬美金,本來應該擴張了,但是在高位期的時候,我們認爲這個模式有問題。
鳳凰網科技:具體存在哪些問題?
姚軍紅:第一個問題是,我們發現500個車位一直放不滿,最滿的時候也不到300輛車,用盡全力去打廣告也無法放滿。另外,當時店內車品質不是最好的,是市場的中位數。另外,員工腐敗問題防不住。

鳳凰網科技:大搜車在此後作出了哪些調整?
姚軍紅:因爲看到了二手車的零售連鎖沒有出路,也看到了二手車交易最大的痛點是信息溝通不暢,於是我們到零售店的背後去做了一個平臺,讓他們的貨流轉,由此有了“車牛”。

鳳凰網科技:在“車牛”這個平臺又發現了哪些新的問題?
姚軍紅:“車牛”是純to B的、全行業社羣性質的交易平臺,上線後我們發現,如果無法解決信用問題,那麼這個平臺也是不值錢的,因此我們又把零售店的系統做成車商體內的一部分,SaaS業務是這麼來的。

談銷量與廣告:拼命打廣告帶來的銷量不是長遠之計

鳳凰網科技:新車銷量下滑嚴重,整個場景不太好,大搜車是怎麼去應對的?
姚軍紅:銷量下滑的一個好處是讓數字化有了用武之地,越是在這種情況下,大搜車的一些數字化、高科技的業務纔會被觸發,因爲這個行業是有需求的。
鳳凰網科技:汽車交易的下滑會持續到什麼時候?
姚軍紅:因爲汽車的交易是沒什麼復購率,而且週期很長,我今天搞定一批客戶賣了五萬臺,並不代表明天能賣五萬臺。拼命打廣告把銷量賣起來了,那只是代表你今天的廣告得到了回報,明天不打廣告的時候就沒這個回報了。
鳳凰網科技:廣告的轉化率一般是怎樣的?
姚軍紅:效果類廣告還可以的,但是效果類廣告也有瓶頸的,超越某個節點之後成本會越來越高,但是品牌類廣告肯定是實虧的。
鳳凰網科技:彈個車的廣告投入也很多。
姚軍紅:如果品牌類一點都不投,效果轉化就很差,進店客戶轉化率也很差,因爲人家不認識,品牌投放了會增加知名度,讓更多人認識你,這是有匹配的。但是不能依靠品牌類廣告去獲客。

談IPO上市:現階段更適合一級市場

鳳凰網科技:此前大搜車提過IPO的規劃,現在是如何考量的?
姚軍紅:今年是不會的IPO的,IPO是從一級市場到二級市場跳躍的過程,是企業不同發展階段資本市場的需求。當公司還處於一個需要有耐心與資本市場深度交流的時候,更適合在一級市場。另外,我們與一些二級市場投資人溝通充分之後發現,IPO要選擇些能接受你的人。
鳳凰網科技:阿里巴巴投大搜車有哪些故事?
姚軍紅:我有一個觀點,離錢越近的生意越沒有核心競爭力,離錢越遠的事競爭力越強。比如說基礎科學,基礎科學離錢很遠的,但是它是核心競爭力。
大搜車做數字化層是離錢很遠的,數字化層之上是交易層,交易層之上是交易服務層,交易服務裏面是則是金融,金融是最大的交易服務層,衝出去就能變現。
以前做數據層的時候找不到盈利模式,我盈利模式不性感,做交易競爭激烈也不“性感”,我們覺得金融其實是可以做的,但是大搜車自己去做金融不靠譜,必須找個戰略伙伴,於是就有了螞蟻金服的投資。後來我們的第一個產品是“彈個車”,既是金融又是交易。阿里巴巴認爲這個交易不錯,然後也投資,這個故事就是這樣的。

談業務和盈利:做的好的業務主要是“彈個車”

鳳凰網科技:您認爲哪個業務是未來成長空間特別大、可能會成爲大搜車支柱業務?
姚軍紅:我們現在的業務多其實都在供應鏈下,新車供應鏈、二手車供應鏈、金融供應鏈、營銷供應鏈,我們現在做的好的業務是“彈個車”,我們新車供應鏈的一部分是做得比較好的,未來最看好的是二手車。
鳳凰網科技:後來出現了很多模仿“彈個車”模式的平臺。目前彈個車、新車、二手車的市場份額是怎樣的?
姚軍紅:在汽車融資租賃領域,目前大搜車應該是第一,但是這個市場的主流玩家最後一定是廠商。所以我們從2018年就開始推平臺化,我們不做產品,做通道。
一成首付彈個車有兩個定價規則,一個是車價,第二個是利率。大搜車作爲第三方,兩邊都不佔優勢,最終掌握優勢的是對車有定價權的人,或者是利息定價權人。所以,這最終一定是汽車車商做的,或者是銀行聯合汽車廠商做的。
鳳凰網科技:車商現在也有自己的金融服務。
姚軍紅:對,這種是一定會衝出來的,我們現在在鼓勵廠商在大搜車的基礎上直接做金融服務,我們跟不少車企在談這個事。
鳳凰網科技:大搜車運車管家的系統,相當於後端服務的護城河,是嗎?
姚軍紅:運車管家有點像阿里的菜鳥。我認爲未來的汽車銷售就像今天的新零售,用戶的前端觸點會越來越離散,不是越來越集中。一旦零散的時候就需要運輸,我覺得這家公司進入大搜車的整個生態後會成長的更好,所以就併購了。

談二手車市場:市場環境還沒有到爆發的時候


鳳凰網科技:怎麼看待二手車的市場空間?
姚軍紅:二手車市場過去雖然很熱鬧,但是二手車店商真正拿到市場的份額也就是10%左右,90%的空間還在線下。線下賦能大搜車未來發展空間是很大的。所以我們在去年收購了“車易拍”,車易拍是強化B2B、供應鏈的。
鳳凰網科技:日本、美國的二手車市場非常發達,但是相於國外,中國的二手車價是貴的,原因是什麼呢?
姚軍紅:還是供需關係的問題。便宜的都是消費者不要的車,那些就是買方市場。
中國人的家庭觀念濃厚,二手車會首先在內部消化,真正兩三年的車在中國比較少。未來慢慢消費觀念會產生變化,車輛供給會越來越大。
鳳凰網科技:我們可預期2020年二手車市場會有什麼樣的增量呢?
姚軍紅:增量自然增長肯定是有的,但也不能說2020年就會爆發,我覺得整個市場環境還沒有到。中國東方文化的體系比較特殊,可能是2020、2021年,也可能到2025年纔會看到二手車真的爆發,這個不好說。

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